房产类电话销售技巧分享

小青龙8

电话的原则 1：电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打 完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个 自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产 品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言， 然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印 象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。


电话的原则 2：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快， 吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清 公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就 要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以， 在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲 标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注 意。


电话的原则 3：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品， 结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把 客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销 售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不 要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚， 更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。


电话的原则 4：在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他 的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很 含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名 字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己 的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我 叫某某某。我会经常和你联系的。


电话的原则 5：做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类， 甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类， 是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽 快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。


针对 XXX 的电话接听
接听来电的基本目的：接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了 解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户 的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或 者当场约他来现场。


1.媒体广告来电
根据 XXX 现在的销售，媒体广告应该是占有接听来电比例最高的，约占整个 来电的 50%-60%，尤其是报广后，比例更大。
传媒广告：电视广告和报纸广告
客户的特点：主要是第一次接触 XXX，以前没听说过。
是从广告上景观的传递，想买一个看海，景观资源好的房子，用于度假和养老。
是从广告上价格的传递，觉得想买一个小户型用于投资，看到项目是 XXX 开发，喜欢 XXX。
谈话的目的：首先要了解客户是通过什么方式了解到 XXX，以便策划以后更有力 的宣传。
客户会询问项目的地理位置，周围的交通和配套。首先在回答客户几个基本的问 题后，要询问客户的姓名。例：先生/女士，我姓徐，您叫我小徐就行，请问您 贵姓？在得到客户的姓名后，可以问一下，×先生/女士，您是打算买来看海度 假还是用于投资？在得到回答后可以针对性的传递对方感兴趣的信息。
1 类客户：就是想买一个在海边，景观好的房子。可以讲述小区的观景，XXX 三 面环山一面看海的，前面是别墅后面是高层的小区，所以在看海的效果上没有任 何的阻挡。整体 0.68 的一个容积率，65%的绿化率在 XX 市街几乎没有，7 万平 的大型人工湖环绕整个小区，私家浴场等等，着重讲解 XXX 的周围的度假资源， 营造浓郁的度假氛围。
2 类客户：听说 XXX 开发，想买一个小户型用于投资。客户通常会是 XXX 的业主 或者亲戚朋友买过 XXX 的房子，有良好的口碑。可以传递 XXX 是 XXX 系列里面唯 一一个看海，度假性的社区，也是 XXX 系列里面档次最高的社区。因为是别墅类 小区，所以有很大的保值升值空间。这类客户可以用提问活反问的方式，传递旅 顺南路的规划和发展，轨道交通的延伸和站点的设置，包括公司在周围的规划， 传递 XXX 的进驻对区域的拉动和 XXX 之所以进驻正是未来这个区域的看重。这种 提问的方式能够带动客户的思考和与客户的互动，加深对项目优势的印象。


2.附近户外广告
主要是道旗，包括项目本身也是一种宣传，车站灯箱和大型的建筑上的灯箱牌

客户的特点：比前两例客户不同的是我们很多客户是经常在南路上走，都看到这 个小区，但是从来没进来看过。客户本身对这个区域有一定的了解，但是路过很 匆忙从外面看，并没有被小区内的景观所打动。
谈话目的：在传递基本的信息后，把中心放在小区内部景观的宣传上。如果客户 觉得从外面看就很喜欢这个资源，可以再深入的讲解一下内部的环境。如果客户 觉得外面看一般，问完价钱觉得贵。可以说“我有好几个客户刚开始也是和您一 样，每次走都没进来，有一次我们下班后他自己进来的，都后悔没早点进来。整 个一个 7 万平的内湖在小区中，喷泉广场，游艇，垂钓区，儿童游乐区等等真可 谓是移布移景，约他下次进小区看景观”



3.接短信来电
根据现在的销售，通常短信后会有 20 到 30 组来电询问
优惠活动-意向客户
客群特点： 1）真对银行或者别的 VIP 客户，但是没有看过 XXX。这类客户通常有一定的经 济实力。 2）客户是前段时间来看过 XXX，因为种种原因当时没买，但是能回电说明对项目还是很关注，当时没买主要还是价格占主要因素。
谈话目的： 1 类客户：主要可以了让客户了解一下 XXX 和别的小区不同的地方，XX 市第一个 也是目前最纯粹的美式度假型小区。XXX 系列中档次最高的，可以讲解一下周围 的度假资源和区域的发展，通常这类客户都是对投资很关注的。 2 类客户：例：有甚么优惠，优惠多少钱啊？业务员：您上次看好的是哪套房子？ 客户：##平的还有吗？业务员：（不同房源有不同的说法，总之，客户询问的房 源一定是卖的最好的，有房但不多。可以说一些类似“最近客户怎么都想看这个 房源啊”的蛊惑客户的话）客户：优惠是甚么啊？业务员：优惠挺多内容的，额 度应该是以前的一倍，最多能有 800 吧？！不过每星期少 100（此时最好不要说 一口价的房源，客户还是有目标的，最后要留些悬念）具体来了再说。


4.节假日活动-成交客户
客群特点：对 XXX 很认可，熟悉，对活动感兴趣。
谈话目的：保证客户的顺利到访，通常对接到活动短信的成交客户的来访电话， 说明本身客户是一个喜欢与人分享的人，通过电话首先要传递出一种 XXX 目前销 售很火爆的感觉（通过侧面的道具或举例），让其有认同感。通过涨价的方式让 其感觉占了很大的便宜，主动邀约他带朋友或者亲戚一起来参加周末活动，促进销售。


5. 老带新介绍来电
由于 XXX 项目的特殊性，老客户介绍新客户来会占有接近 1/3 的一个比重。
客群特点 1）成交客户推荐新客户来电，新客户可能只是通过老客户得知一些 XXX 好的东 西。 2）以前来看过 XXX，尽管喜欢，但是不适合其本身，但是觉得朋友或者亲戚适 合 XXX。
谈话目的： 1类客户：通常不会直接就说朋友在这买房子了。前期会询问一些基本的东西， 马上会询问朋友在这购房的楼号和房型。这时应该及时了解到他的朋友在着购买 的楼号和房型，在肯定他朋友有眼光和买的合适的同时，询问其买房的主要动机， 这时在参照现在有的房源，有针对性的讲述。切记不能在电话中乱放优惠的价格， 主要是通过电话邀约来看，例：我们最近退出了一部分越层的房子和特价房，这 个周六你带家人和您朋友一起来吧，他的朋友会为你销售添砖加瓦。 2 类客户：这类客户在了解到他朋友认为 XXX 的优缺点后，首先要肯定他朋友的 观点，然后根据他的需求，婉转的发表你的意见，最后以周末的活动邀约他和他 的朋友一起参加。


6. 业主来电
客群特点：对于现在的购房者，很多人很谨慎和对优惠抱有疑心。无论是成交或者有意 向的客户都会通过打电话的方式，询问价格。 谈话目的现在对客户电话接听的判断很重要，具体的优惠价格在电话中是绝对不能透 漏的，否则对客户的签约和整个销售团队的信誉都会有很大的障碍和伤害。通常 已成交或者交定金的客户，在得知有活动的情况下，会在电话中落实具体优惠后 其所购买楼层的单价进行比较，所以建议在电话中，具体楼层和优惠都要模糊报价。



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